У каждого из нас свой, Уникальный Способ Познания Мира.

Здесь можно провести аналогию с приготовлением борща.

У всех хозяек он получается по-разному- в зависимости от их предпочтений!

Все зависит от того:

Какие ингредиенты, и в каких пропорциях она берет?

Иначе говоря: "Зависит от информации, которая попала в "фокус вашего внимания "

В какой последовательности и сочетаниях кладет продукты. Сколько времени занимает процесс варки?

Иначе говоря:" К ак эта информация сортируется и структурируется вашим мозгом?"

В каком виде подает это блюдо на стол?

Иначе говоря: " Как вы доносите информацию до других людей?"

З а " подачу блюда", отвечают РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ СИСТЕМЫ.

В НЛП выделяют три Основные Репрезентативные Системы:

ВИЗУАЛЬНУЮ

АУДИАЛЬНУЮ

КИНЕСТЕТИЧЕСКУЮ

P.S. Все, что связано с Обонянием и Осязанием часто относят к Кинестетической Системе.

Как правило, одна из Реп.Систем является ведущей, но может со временем меняться (все дети при рождении - кинестетики, а потом у них может начать преобладать другая система).

Естественно, в каждом человеке есть всего понемногу. Бывает, что в равной степени проявлены сразу 2 репрезентативные системы.

От названий репрезентативных систем и пошло выражение: АУДИАЛЫ, ВИЗУАЛЫ, КИНЕСТЕТИКИ .

Дигиталы уважают "язык цифр". И склонны все анализировать. Они рациональны, предпочитают во всем функциональность, логику и четкость, внимательны к деталям.

Слова, характеризующие эту систему: понять, обдумать, оценить, доказать, убедительно, соглашаться, знать, правильно, объяснить, проанализировать, верить и т.д.

Дигитальная модальность Не относится к сенсорным репрезентативным системам.

В отличие от них, она не связана с областью чувств и ощущений, а обращена к логическими умозаключениями и выводами .

Время от времени каждый из нас обращается к ней (например, складывая или умножая числа и т.д). Есть люди, у которых она очень выражена очень ярко.

Чем же отличаются Визуалы, Аудиалы и Кинестетики?

ВИЗУАЛЫ.

Все движения руками у людей этого типа сосредоточены в верхней трети тела.

Они склонны к активному жестикулированию.

Обладают быстрой речью, имеют более высокий тембр голоса и поверхностное дыхание.

Визуалы мыслят Образами и хорошо запоминают их .

Визуалы – «люди пространства», и склонны закреплять и «охранять свою территорию». Когда они заходят в помещение, то в первую очередь внимательно осматривают его. После чего стараются выбрать место, имеющее хороший обзор и больше свободного пространства.

Для них важно - видеть картину целиком. Визуалы имеют хорошую зрительную память .

Прежде, чем что-то вспомнить, им нужно сначала увидеть картинку.

Люди, у которых развита эта репрезентативная система, любят что-то штриховать, обводить или просто рисовать какие-либо рисунки.

Они довольно внимательны к своему внешнему виду и окружению.

Им важно, чтобы было красиво.

Именно поэтому визуал – это тот человек, который обязательно обратит внимание на то, как одет его собеседник .

Эти люди довольно внимательны, имеют хорошую зрительную память и любят сравнивать (например, один образ с другим).

Вычислить визуала можно по словам, которые он чаще употребляет:

Посмотреть, обзор, красиво, далеко, блестящий, точка зрения, ослеплять, прозревать, вспыхнул, показался и т.п .

Ведущая репрезентативная система может меняться в зависимости от Условий, Контекста, или благодаря специальной Тренировке. Если вы, например, поняли, что вы - явный визуал (кстати, таких много), то было бы неплохо, развить ту систему, которая у вас не сильно включена. Вы получите Дополнительные Преимущества.

Люди с ведущей Аудиальной системой, легко и быстро запоминают иностранные языки.

Наша система образования (в изучении иностранных языков)больше ориентирована на Визуальную систему .

В результате, большинство выпускников школ и даже вузов, не могут свободно изъясняться на иностранном языке и воспринимать его на слух. Хотя, ни для кого не секрет, что на языке надо в первую очередь говорить (маленькие дети так и делают), а все равно, " воз и ныне там".

После эксперимента в школе, исследователи сделали еще один интересный вывод:

Проблемы с грамотностью чаще всего встречались среди детей - аудиалов !

Это было связано с тем, что ребенок сначала проговаривал про себя слово (которое отличалось по своему звучанию), а потом уже его писал. Определенные упражнения по развитию визуальной системы у таких детей помогли довольно быстро справиться с этой проблемой.

Лично мне, для того, чтобы запомнить написание иностранного слова, очень важно его написать (срабатывает кинестетическая память мышц). А вот при определении правильности написания,подключается визуальная память. Причем, обе системы у меня развиты одинаково хорошо. В зависимости от ситуации включается то одна, то другая (иногда сразу обе 🙂)

Аудиалы. Визуалы. Кинестики не всегда понимают друг друга с первого раза.

Посмотрите замечательное видео в тему этой статьи! И делайте выводы 🙂

Потренируйтесь немного. И попробуйте определить:

кто здесь аудиал, визуал и кинестетик:

************************

- Смотри, какое необыкновенное небо сегодня, какие большие мерцающие звезды! А вон там, видишь, - созвездие Большой Медведицы.

***********************

- Послушайте! Ну сколько можно вам говорить: "Сделайте звук тише!"

-Невозможно спать при таком грохоте.

***********************

- Как легко и свободно я себя чувствую! Уже давно не припомню такого парящего ощущения!

Анекдот от "Дигитала":

После публикации американцами сенсационных снимков темной поверхности Луны с изображением построек лунной цивилизации международная комиссия объявила, что та страна, которая первая предоставит доказательства наличия цивилизации на Луне, получит исключительное право на использование лунной поверхности. Участвовать согласились китайцы, американцы и русские.
Китайская ракета до Луны не долетела.
Американцы привезли с Луны огромный камень, утверждая, что это плоды жизнедеятельности лунной цивилизации. Комиссия, изучив камень, кроме следов жизнедеятельности самих космонавтов, ничего не обнаружила.
Русские же решили сэкономить и отослали на рассмотрение коммисии автомобиль "Ока" с ручным управлением.
Комиссия, изучив устройство неизвестной техники, присудила победу России, выяснив, что данный аппарат предназначен для существ размером с собаку с семью конечностями и может передвигаться только при лунной гравитации.

************************

Еще один Анекдот в тему: Влюбленные гуляют по берегу красивого озера, в котором плавают лебеди.

Девушка долго наслаждается великолепной парой лебедей. А затем спрашивает молодого человека: "А хотел бы ты стать большим и белым лебедем? Это так красиво!

Парень кривит рот: ""Да ты что! Голым задом и воду?"

ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО.

С БЛАГОДАРНОСТЬЮ! АРИНА

Задумывались ли вы, почему одни люди говорят: «Смотри … Это же очевидно … Давайте лучше рассмотрим … Ясно как день»; другие – «Я же говорил … Да ты только послушай … Это громко сказано»; а третьи: «Чувствуешь разницу… Я ощутила на себе его взгляд… На это больно смотреть… Мне было неудобно …»? Все дело в разных каналах восприятия информации, которые у человека наиболее развиты. По этой характеристике различают визуалов, аудиалов и кинестетиков. И именно обращаясь к доминирующему каналу собеседника, вы сможете с большим успехом и точностью донести до него свое сообщение. А это важнейший навык в коммуникации с сотрудниками.

Чтобы понять, с кем имеете дело, понаблюдайте немного за своим визави: полученная информация поможет построить беседу правильно.

Визуалы

Они воспринимают окружающий мир через зрение. Говорят они быстро и резко, предпочитают держать довольно большую дистанцию с собеседником, чтобы иметь возможность лучше его рассмотреть. Их очень легко распознать по словам-маркерам, связанным со зрительным восприятием. Еще одна отличительная черта визуала – большое внимание к своему внешнему виду, они всегда выглядят аккуратно и стильно. Соответственно, и собеседника будут воспринимать лучше, если на него также приятно смотреть. В донесении информации для них важны интересные красочные картинки, красивые образы.

Не пытайтесь объяснить такому человеку что-то устно, лучше максимально визуализируйте свое сообщение – начертите график или диаграмму, создайте презентацию, покажите фотографии или видеоролик, и он будет в восторге. Во время общения держите зрительный контакт со своим собеседником, не раскачивайтесь и не теребите ничего руками, примите спокойную и уверенную позу – помните, что визуал воспринимает мир, в том числе и вас, преимущественно через зрение. Вы для него также являетесь «картинкой», чем она приятнее – тем больше у вас шансов на успешность переговоров.

Аудиалы

Таким людям нравится слушать, они любят музыку и часто предпочитают аудиокниги. Отличительные черты во время разговора – слова-маркеры, касающиеся слухового восприятия, умеренная жестикуляция на уровне груди и средняя дистанция с собеседником. У них богатый словарный запас, они любят поговорить и способны хорошо убеждать и уговаривать собеседника. Аудиалы чувствительны к интенсивности звуков, повышению и понижению голосов, резкий скрип или свист может вывести их из себя. Рассказывают они методично и размеренно, часто кивая в такт своей речи.

Ни в коем случае не перебивайте аудиала, дайте ему высказаться, иначе он будет раздражаться. Беседуя с таким человеком, хорошо поставить фоново мелодичную музыку. Но будьте внимательны – посторонние шумы помешают вашему собеседнику сосредоточиться на разговоре, поэтому тщательно подходите к выбору места встречи. Донося информацию аудиалу, постарайтесь говорить размеренно и спокойно, не тараторьте и следите за тем, чтобы вас было приятно слушать. Ваша речь должна быть грамотной и образной, а жестикуляция – сдержанной.

Кинестетики

Такой человек исследует окружающий мир «на ощупь», он больше ощущает телесно и в меньшей мере видит или слышит. У таких людей развиты вкус, осязание, боль, тепловые и вибрационнные ощущение. Кинестетиков можно распознать по преобладанию в лексике слов, передающих чувства. Их речь медленная, они держат короткую дистанцию во время разговора, могут часто трогать себя за лицо, брать собеседника за руку или класть руку на плечо. Они приветствуют применение жестов собеседником, особенно если это помогает расставить акценты в сообщении, «почувствовать», о чем идет речь. С кинестетиками вы можете вести себя достаточно свободно, для них не важны ни красивая поза, ни официальная одежда. Однако если последняя сделана из ткани, приятной на ощупь – у вас уже есть бонус, ведь, скорее всего, ваш собеседник дотронется до вас во время разговора и вы ему понравитесь. Эти люди очень деятельны, им сложно усидеть на одном месте, они постоянно что-то делают, их девиз «Движение – это жизнь».

Этим людям трудно удержать внимание, они легко переключаются на что-либо другое, порываются куда-то идти и что-то делать. Подберите правильный способ держать фокус внимания на вас. Также следует учесть, что если визуалы принимают решения легко и быстро, то кинестетикам необходимо хорошо обдумать свое решение, вжиться в него и почувствовать. Ни в коем случае не давите на них и не подгоняйте.

Чем полезен верный выбор инструментов коммуникации

Зная особенности восприятия вашего собеседника, вы можете использовать инструменты, которые помогут лучше, качественней и в полном объеме передать информацию. К примеру, работая с визуалом, подготовьте презентацию либо используйте такие инструменты визуализации информации, как лист а4, флипчарт и т.д. Если же ваш собеседник аудиал, говорите четко, с паузами, интонацией, играйте голосом. Кинестетику дайте возможность попробовать на практике то, что вы предлагаете, подготовьте раздаточный материал, который можно изучить самостоятельно в руках.

Данные знания помогают быстрее обучить новый персонал. Понимая особенности каждого человека, мы можем использовать это: показать, рассказать, дать попробовать сделать самому. Если применять эту методику, период наставничества проходит быстрее и эффективнее. Обучать человека нужно, учитывая его восприятие: так вы экономите свою и чужую энергию и время.

Если вам сложно определить канал восприятия информации, вы можете использовать все перечисленные методы. А ваш собеседник самостоятельно выберет тот источник, который ему подходит.

Если вы хотите добиться максимально эффективной коммуникации, уделите внимание своему собеседнику в начале разговора, обращайте внимание на детали, и они подскажут вам, как себя вести. Еще лучше, если у вас есть возможность предварительного знакомства перед тем, как внести важное предложение. Это поможет основательнее подготовиться, подобрать соответствующие примеры, время и место для беседы. Когда эти параметры выбраны верно – половина успеха уже у вас в кармане.

Евгений Куджоян , бизнес-тренер, Студия Профессионального Развития

Мы все с рождения наделены способностью к восприятию окружающего нас мира через зрение, слух, обоняние, а также вкусовую и тактильную чувствительность. Однако человек не может воспринимать информацию извне одинаково хорошо всеми пятью органами чувств. У каждого из нас способность к восприятию через какой-то орган чувств значительно выше, чем через все остальные. И, в зависимости от такого преобладания, различается манера поведения человека, черты его характера и т. п.

Исходя из этого, всех людей можно разделить на три типа , в зависимости от преобладания у них того или иного способа восприятия окружающего мира:

1. Аудиалы;
2. Кинестетики.

Остановимся более подробно на характеристике каждого из названных типов.

Аудиалы

Для аудиалов восприятие различных звуков – первично. В эту группу людей включаются те, кто наиболее точно воспринимает информацию именно на слух и составляет она около 60% всего человечества. Они с лёгкостью улавливают смысл фраз и текстов, произносимых вслух и без визуального сопровождения. Однако у аудиалов возникают трудности при восприятии и запоминании лиц и предметов, в отличие от звуков и голосов людей – достаточно будет однажды услышать какой-то звук и он надолго «осядет» в памяти аудиала. Можно сказать, что такие личности живут в мире мелодий, ритмов и звуков .

Зачастую для аудиалов характерна яркая и эмоциональная речь. Они невероятно «оживают» при разговоре, их речь наполнена множеством звуков в виде восклицаний, иногда они почти переходят на крик. А все потому, что голос у человека такого типа, как правило, очень громкий, звонкий и мелодичный.

Ни в коем случае нельзя прерывать монолог аудиала, иначе он может замолчать и впредь не вступать в разговор с человеком, который его перебил. Вступая в диалог с собеседником, аудиалы находятся от него на близком расстоянии, чтобы точно уловить интонацию говорящего.

Нередко в своём разговоре они используют такие слова, как «тихий», «звучать», «громкий», «кричать», «послушай» и т. д. Также нередко и употребление аудиалами таких фраз, как:

• «послушайте, что я скажу»;
• «рад тебя слышать»;
• «меня раздражает этот звук»;
• «звучит заманчиво»;
• «что значит этот загадочный тон»;
• «ваша идея звучит замечательно».

Аудиалам нравится слушать музыку, приносит удовольствие пение, даже если они просто напевают что-то вслух. Поэтому человек такого типа выбирает профессию композитора, музыканта, психолога или лектора.

Ещё до вступления в разговор с аудиалом, его можно узнать и по внешним признакам. Например, этот человек всегда сидит прямо, вытянув шею и слегка подав корпус тела вперёд – это его восприятие, ему легче уловить информацию через доносящиеся до него звуки в мельчайших подробностях. У аудиалов хорошо развита грудная клетка , а дыхание ровное и глубокое.

На первый взгляд может показаться, что такой человек несколько надменен и упрям, однако на самом деле аудиалы очень добродушны, всегда открыты к разговорам и умеют сопереживать. Они не только совершенно искренне расскажут, как у них дела, но и сами с удовольствием поинтересуются о жизни собеседника, послушают его рассказ. Для аудиалов не характерно смотреть в глаза собеседнику, так как для них это вызывает напряжение и зачастую отвлекает от мысли, которую нужно донести или от восприятия другого человека. И, конечно же, аудиалы любят ушами.

Для этого типа первостепенно восприятие через органы зрения. Такой человек наиболее полно усваивает ту информацию, которая получена визуально, то есть через глаза, их около 20%. Он воспринимает окружающий мир, в большинстве своём, опираясь именно на зрительные образы. Это связано с тем, что у визуалов наиболее развита зрительная память. Они, в отличие от аудиалов, во время разговора стараются находиться от собеседника на расстоянии , чтобы иметь возможность рассмотреть его внешний вид, одежду, черты лица.

Кроме того, визуалы и сами отличные рассказчики, так как легко могут пересказать увиденное событие, представленную картину и т.д. Посторонний шум им совершенно не мешает, они легко концентрируют своё внимание на визуальном описании чего-либо: схемах, картинках, таблицах, диаграммах.

В своей речи они, зачастую, используют слова «взгляни», «яркий», «отчётливо», «видеть», «посмотри», «я вижу», а также, например, такие фразы как:

Если визуал находится среди большого количества людей, то он постарается занять такое место в помещении, с которого смог бы разглядеть большую часть присутствующих, ведь для такого человека очень важно, как выглядят окружающие его люди и он сам. Они предпочитают надевать яркую эффектную одежду, даже если её совершенно неудобно носить.

Большое значение для визуалов имеют интерьеры тех мест, где они любят находиться , поэтому к обустройству своего дома они подходят очень серьёзно и со вкусом. Это касается и внешнего вида пищи, которую визуалы употребляют.

Визуалы имеют некоторые особенности в характере: они резки и порывисты. Разговаривая с собеседником, стараются ловить все его движения, мимику, позы и жесты. Помимо этого, они очень дорожат своим личным пространством, и если вдруг кто-то вторгается в него, человек описываемого типа непроизвольно скрещивает руки и ноги, как бы закрываясь от всех. Визуалы не любят, когда к ним прикасаются, не терпят объятий.

Поза также, зачастую, выдаёт личность описываемого типа: стоят и сидят они всегда прямо, если же сутулятся, то голову поднимают вверх, для удобства восприятия информации. Их плечи всегда расправлены, а грудь раскрыта, дыхание происходит верхней её частью.

Фантазия у таких людей весьма хорошо развита, что наделяет способностью к творчеству. Среди визуалов множество представителей именно творческих профессий, таких как художники, дизайнеры. Вместе с этим, им неплохо даётся планирование и грамотная систематизация деятельности: такой человек всегда чётко распределит задачи между сотрудниками, достигая высокой эффективности в работе. Наличие заранее разработанной схемы, стратегии значительно упрощает им выполнение тех или иных задач.

Любят визуалы глазами .

Кинестетики

По всему миру приблизительно 20% людей – это кинестетики. Это человек чувств и ощущений, его восприятие мира – наощупь, то есть при помощи движений и посредством обоняния, осязания. Кинестетики характеризуются тем, что осуществляют глубокое дыхание через живот, а не через грудь.

Обладают низким, глубоким, хрипловатым или приглушённым голосом, а речь их медленная, разделенная выразительными паузами. Кинестетики, как правило, сутулятся, а сидят, слегка наклонившись вперёд. Их взгляд почти всегда опущен книзу. В одежде они ценят, прежде всего, комфорт, отодвигая на второй план её внешний вид. По характеру кинестетики – очень мягкие и добродушные люди , всегда веселы и с хорошим чувством юмора. Их образ дополняется пухлыми губами и розовой кожей, они склонны к полноте.

Кинестетик – это, в первую очередь, человек действия. Чтобы изучить что-либо, им необходимо применить это на практике для лучшего восприятия информации. Если кинестетику нужно изучить инструкцию по применению какой-то вещи, то он поспешит однажды опробовать её на практике, чем будет перечитывать её содержание много раз. Но это вовсе не означает, что представители такого типа чересчур подвижны, им так проще познавать окружающий мир.

У кинестетиков очень хорошо развита мышечная память, поэтому они быстро запоминают разные двигательные действия , им легко даются такие виды спорта, как плаванье, велоезда.

Для человека – кинестетика характерны следующие выражений:

• «вступить в контакт»;
• «я чувствую»;
• «изменить к лучшему»;
• «улавливать что-либо»;
• «рука об руку»;
• «прочная основа»;
• «управлять собой»;
• «сохранять спокойствие»;
• «мы совсем близко подошли к решению проблемы».

Кинестетики, в отличие от визуалов, просто обожают прикосновения и объятия, даже с малознакомыми людьми. Их личное пространство не имеет чётких границ, поэтому кинестетики не будут принимать закрытых поз и отторгать желание другого человека приблизиться к нему. Ведь они уверены, что лучше узнать человека и подружиться с ним можно, в основном, через прикосновения. Однако в свой внутренний мир кинестетики готовы впустить далеко не всех, а только «избранных». Не удивительно, что именно кинестетики обладают уникальной способностью испытывать сильные и глубокие чувства , а их привязанности крепки и долговечны.

Как определить, к какому типу восприятия информации мы относимся?

Умение определять, к какому из трёх типов относитесь вы сами или ваш собеседник, может значительно упростить вашу жизнь и улучшит качество общения. Для этого имеется множество специальных тестов, которые наглядно покажут вашу принадлежность к тому или иному типу. Например, определение того или иной типа поможет скорректировать программу обучения чему-либо для самого себя или другого человека.

Или это может оказать помощь во взаимоотношениях с коллегами по работе , с начальством, с друзьями, а также с людьми, с которыми вы хотите поближе познакомиться и подружиться. Так, для визуалов, при восприятии информации, важна мимика, жестикуляция, для аудиалов - тембр голоса, паузы в разговорной речи, интонация, а для кинестетика важны прикосновения.

Ниже будут представлены основные характеристики каждого из типов, которые помогут вам распознать свой тип прямо сейчас.

Как распознать аудиала

Вы аудиал, если:

1. При принятии важных решений останавливаете свой выбор на том, что лучше всего звучит;
2. При общении на вас оказывает сильное влияние тональности голоса другого человека;
3. Ваше настроение проще всего узнать по звуку вашего голоса;
4. Вам доставляет удовольствие объяснять что-либо, рассказывать по многу раз одну и ту же историю;
5. Вы любите слушать музыку. Любая мелодия способна поднять или, наоборот, испортить ваше настроение. Подбор музыки и исполнителей также зависит от настроения;
6. Вы с лёгкостью запоминаете голоса людей, можете их узнать;
7. Предпочитаете получать информацию через радио, аудиокниги и т.п.

Как распознать визуала

Вы визуал, если:

1. Принимаете решение в пользу того, что выглядит для вас наиболее удачным образом;
2. Ваш внешний вид говорит о том, что происходит в вашей жизни;
3. На вас оказывают влияние разные цвета;
4. Об окружающих вас людях вы судите, как правило, по их внешнему виду, не взирая на поговорку, что «по одёжке встречают….»;
5. У вас превосходная фотографическая память, вы легко запоминаете комбинации цифр и при случае с точностью воспроизводите её;
6. Вы хорошо ориентируетесь на местности.

Как распознать кинестетика

И, наконец, вы относитесь к типу кинестетик, если:

1. При принятии важных решений, опираитесь на свои чувства;
2. При разговоре вы легко чувствуете состояние вашего собеседника;
3. Вы легко и с удовольствием выбираете удобную мебель, например кресло или диван: вам достаточно однажды присесть на него, чтобы понять о комфорте в повседневной жизни;
4. Вы предпочитаете одежду из натуральных, приятных к телу тканей. Вы цените, в первую очередь, комфорт при ношении одежды, а не её яркость и эффектность;
5. Вы всегда записываете ту информацию, которую хотите запомнить. Во время учёбы вас, наверняка, всегда спасали шпаргалки, которые вам так и не пригождались, так как записанная в них информация уже хорошо отложилась в вашей памяти.

Одним словом, внимательно наблюдая за теми моментами, описанными в статье в каждом из трёх типов, можно научиться говорить с человеком соответствующего типа на его языке, а это, несомненно, поможет наладить с ним контакт и получить много новой информации о его личности.

Модальность - это составляющая психической установки (предрасположенность к определенным действиям). Модули, как типы установки, связаны с типами восприятия: Визуальный тип - это личность, которая быстрее из всей информации воспринимает информацию посредством зрения (любит смотреть кино, читать, ходить в музеи). Ориентирована на неодушевленные предметы. Работают с документами, знаками, техникой. Трепетны к порядку. Аудиальный тип личности воспринимает больший объем информации и быстрее. Важен звуковой формат поступающей информации. Хорошо владеют экстралингвистикой. Легко находят общий язык другими людьми. Работают в сфере человек-человек. Кинестетический тип - быстро воспринимает информацию через восприятие изменений, движений. Сама личность активна, в постоянном движении, неусидчива, неспособна к рутинной работе.

Такие различия соответствуют четырем основным типам восприятия - визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (двигательный) и дигитальный (мыслительный). Это определяется тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестетическая или мыслительная. Человек неосознанно старается использовать преимущественно ту систему, которая у него более развита.

Каждый человек, так или иначе, использует все четыре сенсорные системы, но одна из них обязательно доминирует. Поэтому для установления доверительного контакта с клиентом, нужно использовать те же слова, мимику, темп речи, частоту дыхания, которые соответствуют его типу восприятия.

Для того чтобы определить тип восприятия собеседника, продавцу нужно внимательно слушать и наблюдать за манерой поведения своего потенциального покупателя. У людей разных типов свои специфические особенности в поведении, типе тела и движениях, в речи, дыхании, свой стиль одежды. Итак, кто же ваш собеседник -визуал, аудиал, кинестетик или дигитал? В этом номере мы подробно рассмотрим наиболее распространенный тип восприятия.

ВИЗУАЛЫ

У визуалов есть определённые секреты в мимике лица. Когда они что-то пытаются вспомнить, взгляд направлен вверх-влево. Когда их взгляд направлен вверх-вправо, они рисуют образы будущего, придумывают. Первый признак того, что перед вами задумавшийся визуал – это расфокусированный взгляд куда-то прямо и вдаль (обычно в таких случаях говорят, что задумались). Если вы точно знаете, что человек напротив - визуал в большей степени, его достаточно просто подловить на лжи или не искренности. При этом его глаза ответят за него. Когда при ответе на конкретный вопрос взгляд устремлен вверх и вправо, человек неискренен. Он думает о будущем, рисует в воображении события, которые еще не произошли. Но если он вспоминает о том, что было на самом деле в прошлом, взгляд будет направлен вверх и влево.

Для людей-визуалов важна видимая часть нашего мира. При общении с ним используйте описательные слова, особенно те, которые употребляет он сам. Говорите быстро, жестикулируйте, рисуйте образы руками, применяйте все возможные инструменты мимики. Визуал отдает приоритет тому, что видит. Он, прежде всего, обращает внимание на выражение лица, а только затем на интонацию. Поэтому необходимо, чтобы на него смотрели, когда он говорит, иначе ему кажется, что его не слушают. «Смотри на меня, когда я говорю!», - скажет он. Помните так же, что для визуалов важна внешность, так как он оценивает именно визуальную опрятность собеседника, его умение хорошо выглядеть и подчёркивать это различными вещами.

Используйте эти советы и тогда общение с визуалом будет простым и продуктивным.

ВИЗУАЛ лучше всего воспринимает информацию в виде образов. Он, как бы рисует в голове определённые картины того, что вы ему пытаетесь донести. Человек визуального типа легко понимает, когда с ним общаются понятиями, присущими визуальному типу мышления. Это такие слова, как - увидеть, смотреть, взгляните, давайте посмотрим, рассмотрим, обратите внимание и им подобные. Ему близки схемы, графики, рисунки и изображения. Рассказывая что-нибудь, такой человек жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты, любит пользоваться листом бумаги и карандашом, чтобы проиллюстрировать свое предложение.

Если ваш собеседник часто употребляет фразы: «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядело так.. «Я вижу, что ты имеешь в виду», «Ясно», «Посмотри, что я имею в виду», «Представь себе, что...», и при этом используют всевозможные описательные термины и слова, знайте - вы говорите с визуалом.

- часть 2 -

Продолжая тему «Типы восприятия», в этом номере мы рассмотримаудиальный, кинестетический и дигитальный типы восприятия.

АУДИАЛЫ

Они чаще всего обращаются к описанию окружающего мира через звуки. Их доминирующее чувство - слух, поэтому они имеют, как правило, сильные коммуникативные навыки. Аудиалы наслаждаются музыкой, у них постоянно работает радио, телевизор или проигрываются компакт-диски. Они очень редко записывают что-нибудь, полагаясь на свою память. Человек аудиального типа восприятия постоянно что-то шепчет себе под нос, бормочет, и проговаривает вслух, чтобы лучше понять и запомнить. При разговоре он редко смотрит в глаза и чаще всего поворачивается к собеседнику боком (ухом). В своей речи использует такие словосочетания, как: - «Послушайте меня», «Почему вы разговариваете со мной таким тоном?», «Звучит заманчиво», «Это звучало так...», «Я спрашиваю себя», «Это мне говорит о многом». Другими словами, они обращаются к тону, к звуку и тембру речи.

Если вы хотите понимать, насколько откровенен с вами ваш собеседник- аудиал, следите за его глазами. Он, как и визуал, обращается к воспоминаниям прошлого и обрисовкой будущего. Только эти воспоминания связаны не с конкретными визуальными образами, а со звуковым восприятием мира. Он начнёт вспоминать не образ, а звуковую составляющую этого образа. «Как же это он сказал....?», «Я помню в рассказе говорилось», «А его презентацию приятно было слушать», «Что он ответил на этот довод?». Таким образом, глаза аудиала бегают то влево, то вправо. Если взгляд направлен влево, это говорит о том, что он вспоминает прошлое, а если вправо - размышляет о будущем или о том, чего на самом деле не было. Когда аудиал направляет взгляд вниз-влево, он обдумывает сказанное. В этом случае лучше помолчать и подождать, пока он снова обратит на вас внимание, потому что он всё равно вас не услышит.

Итак, аудиал - человек, воспринимающий подавляющее большинство информации через звуки. Используйте в общении с ним аудиальные слова, которые ему нравятся. Обращайте внимание на тембр, интонации и быстроту своей речи. Им не сильно важно, что мы говорим. Зато очень важно, как мы говорим. Для аудиала речь собеседника будет восприниматься вне зависимости от выражения его лица. Ему достаточно просто услышать, чтобы понять, и он дольше остается сосредоточенным на содержании. Для аудиалов предпочтительнее знать факты, им ни к чему много подробностей. Им не нужно ни плана, ни схемы, ни рисунка.

ДЛЯ ЛЮДЕЙ-АУДИАЛОВ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ ЗНАТЬ ФАКТЫ, ИМ НИ К ЧЕМУ МНОГО ПОДРОБНОСТЕЙ.

Аудиалы приятно удивляются, когда их собеседник имеет в своём арсенале яркий и сочный голос, который схож с его собственным голосом. Здесь важно всё - тембр, ритм, быстрота речи. Чем больше вы схожи с вашим аудиальным собеседником по этим параметрам тем быстрее установятся контакт и доверительные отношения. Следите за этими характеристиками своего голоса и успех в общении с аудиалом вам обеспечен.

КИНЕСТЕТИКИ

Для этих людей в первую очередь важен чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Они хорошо вспоминают ощущения, движения, запахи и в большей степени ориентируются на чувства.

Поэтому при разговоре употребляют слова, связанные с теплом/холодом, легкостью/тяжестью. От человека кинестетического типа восприятия можно услышать: «Я так взволнован, что у меня тяжелая голова и мороз идет по коже», «Мне было так страшно, что я облился холодным потом», «Это приводит меня в трепет», «Это меня раздражает». Кинестетик лучше общается и понимает, когда можете прикоснуться или почувствовать физическую близость собеседника. При обычном разговоре они подходят практически в упор и постоянно дотрагиваются до своего собеседника. Ему очень трудно оставаться на месте или слушать внимательно долгое время. Кинестетики любят близко располагаться к людям, прикасаться к ним, класть руку на плечо. Он быстро теряете нить разговора, если говорят слишком быстро. Вспоминая что-либо, смотрит вниз или прямо перед собой. Многие кинестетики, когда говорят, что-то крутят в руках, теребят, поглаживают.

Соответственно, чтобы кинестетик почувствовал к вам доверие, пользуйтесь тем же правилом, что и при общении с аудиалом и с визуалом. А правило очень простое старайтесь оперировать теми словами, которыми пользуется ваш кинестетик. Наполните свою речь словами, выражающими чувства и эмоции. Пока кинестетик почувствует, какое решение он примет, пройдёт некоторое время. Это связано с тем, что он должен буквально нутром прочувствовать, что в данный момент поступает и говорит правильно. Так что при общении с ним учтите его эмоциональные потребности. Кинестетик обязательно захочет к вам прикоснуться. Если вы знаете, что ваш собеседник - кинестетик, позвольте ему это сделать (от вас не убудет, а ему приятно, да и в контакт быстрей войдёте, если вам это, конечно же, надо). Есть мнение, что кинестетики сильно зависят от температуры окружающего пространства и они обязательно будут себя не комфортно чувствовать, если в комнате слишком тепло или прохладно. Говорите с ними на понятном им языке и у вас всё получится.

Человек устроен очень разумно: для познания окружающего мира в его распоряжении есть универсальный набор органов чувств. Практически все мы умеем слышать, видеть, чувствовать, понимать. Правда, мало кто обращает внимание на то, что при взаимодействии с внешней средой каждый из нас в большинстве случаев пользуется не всеми данными ему природой инструментами, а лишь избранными. Визуал, аудиал, кинестетик характеристика – одна из важнейших при составлении психологического портрета человека. Знание своего психотипа не только помогут ему лучше понять самого себя, но и упростит процесс взаимодействия его с другими людьми.

Одним важнее получать информацию на слух, другим удобнее все увидеть собственными глазами, третьи не смогут усвоить ничего нового, если не спроецируют это на свой личный жизненный опыт, а с четвертыми вы найдете общий язык, только если будете разговаривать с ними на языке строгой логики. То есть у каждого из нас есть свой путь восприятия информации. И в зависимости от этого все мы делимся на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

Визуал: мир, я вижу тебя

Визуалов, то есть тех, кто предпочитает знакомиться с внешним миром глазами, подавляющее большинство. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» - это про них. При знакомстве с человеком такие люди с легкостью запомнят его внешний вид, после без труда опишут окружающую обстановку, но с воспроизведением деталей беседы могут возникнуть проблемы.

Как определить визуала в обычной жизни:

• такой человек никогда не потеряется, потому что он умеет с ходу ориентироваться в пространстве;
• он с легкостью назовет свои любимые и нелюбимые цвета;
• при размышлении над какой-либо проблемой визуал предпочтет начертить условную схему на листке или представить свои или чужие умозаключения в виде графиков и таблиц;
• его внешний вид отражает его внутреннее состояние;
• во время бесед предпочитает рассказывать сам, нежели слушать других;
• он встречает людей «по одёжке», а жилище оценивает по интерьеру;
• в помещении он займет такое место, с которого будет открываться максимальный обзор;
• из всех видов искусств предпочитает живопись, скульптуру, архитектуру;
• не принимает аудиокниги;
• при оценке событий, явлений, фактов визуал чаще всего использует слова «красиво» - «некрасиво»;
• хорошо запоминает только то, что написано и прочитано им самим.

Это интересно! Мир визуала – это калейдоскоп картинок. Его знакомство с людьми подчиняется фразе: скажи мне, что ты видишь, и я скажу, кто ты.

Аудиал: мир, я слышу тебя

Аудиальное восприятие – это познание мира через звук. По численности аудиалы в мире занимают второе место после визуалов. Такие люди могут что-то «сто раз увидеть», но ничего не запомнить. Зато они легко усвоят информацию, услышав ее однажды. Как отличить аудиала:

• для решения какой-либо социальной проблемы им не нужна личная встреча, достаточно телефонного разговора;
• такие люди – благодарные посетители семинаров, лекций, на которых им зачастую даже не требуется вести конспекты;
• в беседе для них важно не столько что человек говорит, а как – даже самая невинная фраза, произнесенная с неверной, по мнению аудиала, интонацией, способна вывести их из эмоционального равновесия;
• для решения проблемы аудиалы предпочитают проговаривать ее вводные, для них привычен режим внутреннего диалога, «сам с собой веду беседу» - это про них;
• в компании аудиалы внимательно слушают, и за это их ценят окружающие, а если рассказывают сами, то очень эмоционально;
• внутреннее состояние аудиала всегда выдает интонация, с которой он общается с людьми;
• из всех видов искусств предпочитает музыку;
• приветствует аудиокниги и радио.

Аудиальное восприятие зачастую может сыграть с человеком злую шутку: такие люди в межличностных отношениях иногда воспринимаются как равнодушные. Окружающим может показаться, что к ним не проявляется ни малейшего интереса. Но это впечатление обманчиво. Просто для понимания и принятия другого человека аудиалу совсем не нужно на него смотреть.

Кинестетик: мир, я чувствую тебя

Есть люди, которые не доверяют ни словам, ни зрительным образом. Их познание мира строится исключительно на собственных тактильно-чувственных и обонятельных ощущениях. Такие люди в психологии называются кинестетиками. Они из тех, кто предпочитает семь раз отмерить, прежде чем отрезать. Как распознать кинестетика:

• в личных отношениях кинестетики не любят ушами, для них не важны подарки, а вот объятия – это то, что убедит их в искренности чувств;
• высшая степень признания и доверия для таких людей – прикосновение;
• в принятии решений кинестеки руководствуются категорией «мне кажется»;
• в оценке предметов и событий им чужды рекомендации других людей, они не верят рекламе и не прислушиваются к отзывам – таким людям важны собственные ощущения;
• чтобы решить проблему, кинестетикам нужно разобрать ее на составляющие, изучить каждую деталь по отдельности, а потом снова собрать в единое целое;
• в бытовой жизни они ценят комфорт и не придают значения стилю и модным тенденциям;
• воспринимая информацию, они руководствуются принципом «надо попробовать», так практика для них – превыше всего;
• кинестетики – тонко чувствующие натуры, легко входят в положение другого человека.

Кинестетиков в обществе встречается гораздо меньше, чем визуалов и аудиалов. Им с их повышенной степенью чувствительности гораздо сложнее найти свое место в окружающем мире. Из девиз: «Я чувствую, значит, я существую».

Дигиталы: мир, я понимаю тебя

Дигиталы в классификации психотипов восприятия мира появились сравнительно недавно. Это самый редкий тип людей. Для них мир представляется собранием умозаключений. Они воспринимают только такую информацию, которую понимают. Логика – это их стихия. Предметы и явления дигиталы характеризуют с точки зрения полезности, а при социальном взаимодействии ценят точность формулировок. С дигиталами сложно общаться, так как они производят впечатление отстраненных и бесчувственных людей.

В социуме тот или иной психотип в чистом виде, как правило, не встречается. У каждого человека он выражен в большей или меньшей степени наряду с другими типами мировосприятия. Но знать, какой из них ведущий, важно и для самого человека, и для окружающих его людей. Эти знания упрощают социальное взаимодействие. Гораздо легче вести диалог, к примеру, о зиме, если знать, что для визуала она будет ассоциироваться с белым цветом, для аудиала – с хрустящим снегом, для кинестетика – с холодом, а дигиталу будут важны лишь показатели термометра.